ارزیابی مفهومی بازار ، تجزیه و تحلیل بازار و… از سری کارهایی هستند که باید در ب بسم الله کسب وکار انجام شوند. به روایت زیر که بارها و بارها برای ما اتفاق افتاده است توجه کنید، امیدواریم دیگر شاید شما در این گودال گیر نکنید.
فرض کنید شما می خواهید کسب وکاری را راه اندازی کنید. سراغ هر بیزینس کوچی که بروید. در اولین کلام برای اینکه بخواهد میزان دانش خود را به رخ شما بکشد، از شما می پرسد: بیزینس پلن و بوم کسب وکار شما چیست؟ به این ترتیب با همین سوال که احتمال 90 در صد پاسخ آن را نمی دانید، حس کنجکاوی شما را قلقلک میدهد. سپس با بیان یک سری اصطلاحات پیچیده شما را در گوشه رینگ گیر می اندازد؛ مانند customer segment و value proposition و customer relationship .
اما اگر یک بیزینس کوچ دل سوز و کاربلد در سرراه شما قرار گیرد، قبل از اینکه بخواهد دانش خود را به رخ شما بکشد، از شما خواهد پرسید: آیا برای این ایده ارزیابی مفهومی بازار یا تجزیه و تحلیل بازار را انجام دادید؟ درست است. قبل از رفتن به سراغ بوم کسب وکار شما باید بازار خود را تحلیل و ارزیابی کنید. شاید دارید در ذهنتان می پرسید که ارزیابی مفهومی، تجزیه و تحلیل بازار دیگر چه صیغه ای هستند؟ نگران نباشید با ما در ادامه این مقاله همراه باشید تا به طور کامل به این موضوع بپردازیم.
ارزیابی مفهومی بازار که در خیلی از منابع به تجزیه و تحلیل بازار نیز شناخته می شود، برای شناخت نقاط ضعف و قوت، فرصتها و تهدیدهای موجود در مورد محصول یا ایده گفته می شود.
اولین مرحله از شروع و راه اندازی یک استارت آپ این است که از پذیرش ایده یا قبول نمونه محصول شما در بازار اطمینان حاصل کنید .شما نمی توانید سرمایه های مالی و زمانی خود را در ابتدا صرف تولید انبوه محصولتان کنید و در انتها تازه بخواهید به بازار توجه کنید و ببینید که محصول یا خدمتی که تولید و ارائه کرده اید آیا با نیاز های مشتریان بالقوه تان که برای خود تصور کرده بودید ، هیچ تناسب و نزدیکی دارند با خیر.
به همین دلیل شما نیاز دارید که برای ایده یا محصولتان در ابتدا فرایند ارزیابی مفهومی (concept testing) را اجرا کنید. ارزیابی مفهومی در واقع به این معناست که قبل از معرفی یک محصول یا خدمت به بازار ، در ابتدا واکنش مشتریان بالقوه را نسبت به آن محصول یا ایده ارزیابی کنید. به عبارتی می توان گفت شما باید ایده خود را هرچه سریع تر در جامعه ای بزرگ تر از اطرافیان و دوستان خودتان آزمایش و اعتبار سنجی کنید .
شما هنگامی که ایده جدیدی یا کسب وکاری تازه بخواهید شروع کنید، نیاز دارید ابتدا بازار خودتان را آنالیز وتحلیل کنید. فرایند تحلیل بازار شما باید به گونه ای باشد که بتوانید در پایان پاسخی برای سوالات و موضوعات زیر داشته باشید:
در این مرحله شما باید مشخص کنید، جایگاهتان در صنعتی که میخواهید کار کنید کجاست؟ وچه آینده ای را برای خودتان تصور میکنید؟ با جواب دادن به این سوالات عملا مانند خودرویی هستید که در شب با چراغهایی سالم و روشن به مسیر ادامه میدهید و خیلی آسان میتوانید جلوی خود را ببینید. بنابراین سرمایه گذار یا شریک شما، به این نتیجه میرسد که شما بی گدار به آب نزدید و میدانید در این صنعت چکاری میخواهید انجام دهید.
در علم بازاریابی همیشه گفته شده: “اگر دارید محصولتان را برای همه مردم آماده میکنید، برای هیچ کس آماده نخواهید کرد.” نمیخواهم وارد مباحث مربوط به پرسونای مشتریان و… شوم که در این مورد، در مقاله ای جداگانه به طور کامل صحبت کردیم. اما شما باید مخاطب هدف کسب وکارتان و خصوصیات رفتاری این افراد را به خوبی بشناسید. بنابراین میتوانید محصولتان را برای این افراد بهینه و مناسب سازی کنید. از آنجایی که این بحث از نظر من خیلی مهم است، قصد دارم با مثالی این موضوع را بهتر برای شما توضیح دهم.
فرض کنید داستان ایده ای که در اول مقاله مطرح کردیم، در مورد کفش باشد. و شما بخواهید یک تولید کفش راه اندازی کنید. اگر از شما بپرسند: بازار هدف شما چه افرادی هستند؟ در جواب نباید بگویید: بازار هدف من همه مردم هستند. چون همه پا دارند و نیاز به کفش دارند. این طرز فکر اشتباه، اشتباه است. شما اگر استراتژی و رویکرد درستی را انتخاب کرده باشید، حتما انواع خاصی از کفش را تولید میکنید؛ مانند کفش ورزشی، کفش زنانه و… پس با این دسته بندیها عملا خواهید دید که بازار هدف شما عده خاصی هستند.
حالا که صحبت از بخش بندی بازار شد خوب است در مورد بخش بندی بازار هم کمی صحبت کنیم. بخش بندی بازار معمولا به 2 طریق انجام میشود:
این شیوه بخش بندی بازار به معنای آن است که تعداد خریداران یا مصرف کنندگان محصولات یا خدمات شما چه مقدار است؟
این شیوه به ویژگی های جمعیت شناختی مثل سن، جنسیت، موقعیت جغرافیایی و… اشاره دارد. البته ناگفته نماند، اگر بتوانید علاوه بر رفتار فیزیکی، روان شناسی رفتار مخاطب را هم داشته باشید، می تواند به شما کمک فراوانی کند. منظور من از روان شناسی رفتار کاربر یعنی تحلیل علایق مصرف کننده و عادات خرید وی است.
یکی دیگر از سوالهای مهم در مبحث ارزیابی مفهومی بازار و همچنین تجزیه و تحلیل بازار این مورد است. این سوال از شما می خواهد بررسی کنید و مسیر رسیدن مشتری از تصمیم به خرید و اقداماتی که در این مسیر انجام میدهد را بررسی کنید. برای نمونه شما باید بتوانید به سوالات زیر در این بخش پاسخ مناسبی بدهید:
اینکه بخواهید در هر کسب وکاری چشم بسته وارد شوید، یعنی با سر رفتن به قعر چاه. شما باید رقبای خودتان را بررسی کنید و فعالیتهای آنها را زیر نظر داشته باشید. این کار باعث میشود به شما این دید را بدهد که شما دقیقا کجا ایستادید و در این میدان مبارزه دشمنان شما تا چه حد مسلح هستند؟ امیدوارم که تا دندان مسلح نباشند.
مزیت دومی که این عمل برای شما دارد این است که با شناسایی نقاط ضعف رقبا این فرصت را به دست می آورید تا خودتان را قدرتمندتر کرده و نیازهایی که رقبای شما نمی توانند برای مشتریان برآورده کنند را شما پوشش دهید. در اینجا خوب است به چند تعریف توجه داشته باشید:
رقبای اصلی: منظور از رقبای اصلی، شرکتهایی هستند که محصولات مشابه شما را به مشتریان می فروشند. و مشتریان بالقوه شما، اکنون به جای خرید محصول شما، از محصولات این شرکت ها استفاده می کنند.
رقبای غیر مستقیم: اگر شما خالق محصول یا ایده هستید، پس عملا در حال حاضر رقیب اصلی ندارید، اما مسلما مشتریان محصول جایگزین را به عنوان رقبای شما استفاده می کنند. مثلا هنگامی که ماشین اصلاح اختراع شد، رقیب اصلی نداشت. اما مردم از تیغ به عنوان جایگزین استفاده می کردند.
نقاط قوت و ضعف: شما باید مشخص کنید که در چه زمینه یا زمینه هایی از رقبا بهتر کار میکنید و در چه زمینه هایی نسبت به آن ها ضعیفتر عمل کردید.
یکی از ابزارهایی که در حوزه تحلیل رقابتی می توانید از آن استفاده کنید، ماتریس swot است. این ماتریس یکی از محبوبترین ابزارها در این حوزه است که به زودی در این زمینه مقاله ای را ما منتشر خواهیم کرد.
شما باید نوع بازاری که می خواهید در آن فعالیت داشته باشید را به خوبی بشناسید تا رقبا و نوع فعالیتهای آنان را بهتر رصد کنید. اما خوب است بدانید که به صورت کلی بازار به 4 دسته تقسیم میشود تا بتوانید در ارزیابی مفهومی بازار عملکرد بهتری داشته باشید:
بازار رقابت کامل: به بازاری که تعداد زیادی خریدار و فروشنده در آن وجود دارد، گفته میشود. در این نوع بازار هیچ کس به تنهایی نمی تواند قیمتی برای کالا تعیین کند. مانند برنج، گندم و…
بازار انحصار کامل: بازاری که فقط یک تولید کننده و یک فروشنده داشته باشد، انحصار کامل گویند. ناراحت نشوید از مثالم اما دو غول خودروسازی ایران از این گروه هستند و هیچ رقابتی بین آنها وجود ندارد.
بازار رقابت انحصاری: به بازاری که یک حالت میانه بین انحصار و رقابت داشته باشد، گفته می شود. مانند انتشارات.
بازار انحصار چند جانبه: در این نوع بازار، تعداد فروشندگان و خریداران محدود است. مثل صنایع مواد غذایی.
معمولا هر محصولی در بازار یک طول عمر مشخصی دارد و شما باید به خوبی از طول عمر محصولات و ایده های خود آگاه باشید.
یکی دیگر از روشهای ارزیابی مفهومی بازار، تخمین هزینه جذب مشتری برای آن کسب وکار است. این هزینه جذب شامل مواردی از قبیل: تمام فعالیتهای بازاریابی آنلاین و آفلاین، هزینه نیروهای بازاریاب و… میشوند.
گذر از این مرحله به سادگی نبوده و کاملا وابسته به نوع بخش بندی بازاری که انجام داده اید برمیگردد. بر اساس نوع مشتری که برای خود انتخاب کردید، واینکه آنها چقدر حاضرند برای محصول شما هزینه بپردازند و… بستگی دارد. پس نکته ای که برای شما مهم است، این است که بدانید برای کدام بخش از بازار محصول یا خدمتی را تولید میکنید و میزان توقع درآمدی شما از این گروه چقدر است؟
چالش هر کسب وکاری این است که قوانین و موانعی وجود دارد که ممکن است شما را به دردسر بیاندازد و جز هزینه چیز دیگری برای شما نداشته باشد. پس این موانع را شناسایی کرده و سعی کنید آنها را از سر راه خود بردارید.
احتمالا با دیدن برخی از عناوین مطرح شده در لیست 9گانه بالا و توضیحات آنها، به این نتیجه رسیدید که این موضوع همان تحقیقات بازار است. بنابراین نوبت به آن می رسد که به این سوال مهم و حیاتی یکبار برای همیشه پاسخ دهیم.
قبل از هر حرفی باید بگوییم، کاملا به شما حق میدهیم که دو مفهوم تجزیه و تحلیل بازار و تحقیقات بازار را مشابه ببینید.اما بعد از خواندن این مقاله دیگر نباید دچار این اشتباه شوید. این دو مورد مشابه نیستند. چرا؟ زیرا تحقیقات بازار، زیر مجموعه وبخشی از ارزیابی مفهومی بازار است. تجزیه و تحلیل بازار (market analysis) به صورت استراتژیک و وسیعتری بررسی می شود. درجدول زیر می توانید مقایسه تجزیه و تحلیل بازار را با تحقیقات بازار مشاهده کنید.
ارزیابی مفهومی بازار: به صورت وسیعتر بررسی می شود. اطلاعات محیط از قبل موجود است. به طور استراتژیک بررسی میشود.
تحقیقات بازار: به صورت محدود بررسی میشود. اطلاعات مشتری همواره از طریق نظرسنجی به دست میاید. به صورت فعالیت های بازاریابی بررسی می شود. اطلاعات جزئی تر از مشتری به دست میاید.
در اینجا میخواهیم یک جمع بندی از حرف های گفته شده خدمت شما ارائه کنیم و 3 دلیل اهمیت ارزیابی مفهومی بازار را بررسی کنیم.
از دلایل اهمیت ارزیابی مفهومی برای کسب و کار ها و استارت آپ ها می توان به موارد زیر اشاره نمود .
حال که با دلایل اهمیت و مسائل مهم تجزیه و تحلیل بازار آشنا شدید، میخواهیم در بخش بعدی مقاله به مراحل ارزیابی مفهومی اشاره کنیم:
استارت آپ ها و کسب وکارهای نو پا از آن جایی که قدرت مالی فراوانی را در اختیار ندارند تا آن را برای هزین های سنگین تحقیقات خرج کنند و همچنین از آن جایی که زمان برای آن ها مسئله ای بسیار مهم و حیاتی است ، به همین دلیل نمی توانند چندین و چند ماه را به منظور انجام مذاکره برای پیدا کردن شرکتی معتبر برای انجام تحقیقات در بازار صرف کنند .
پیشنهاد مطالعه : چگونه قبل از عرضه محصول یا خدمت تحقیقات بازار انجام دهیم؟
سامانه پرسال به مدیران و موسسان استارت آپ ها این قابلیت را می دهد که به آسانی و سرعت زیاد و همچنین در کمترین زمان ، هر نوع ارزیابی مفهومی در رابطه با شناخت انواع مشتریان بالقوه ، چگونگی تصمیم گیری مشتریان برای خرید یک محصول یا خدمت ، نحوه قیمت گذاری بر روی محصول و به طور کلی بتوانند مدل و شیوه کسب و کار خود را در قالب پرسشنامه آنلاین طراحی کنند و بتوانند تمام تصمیمات خود را بر اساس اظلاعات دقیق و کاربردی که از این نظرسنجی آنلاین به دست می آورند، اتخاذ کنند.
پیشنهاد مطالعه : پرسال چیست؟
این را به خاطر بسپارید که تصمیم بهتر و عالی تر گرفتن با داشتن اطلاعات بیشتر و کامل تر ممکن می شود .به همین جهت بسیاری از استارت آپ های دنیا از راهکار و میان بری مشابه سامانه پرسال برای تحقیقات بازار خود بهره و استفاده می برند. با کلیک روی لینک نمونه پرسشنامه ارزیابی کارکنان برای آمادگی تغییرات سازمان می توانید نمونه ای از این پرسشنامه را در سامانه پرسال مشاهده کنید.
در این مقاله گفتیم که قدم صفر شروع هر کسب وکاری، ارائه بیزینس پلن و بوم کسب وکار نیست. بلکه انجام تجزیه و تحلیل بازار است. در انجام ارزیابی مفهومی بازار باید به 9 سوال مهم بتوانید پاسخ کامل و دقیقی بدهید. سپس آمدیم و هر کدام از این 9 سوال را بررسی کرده و شیوه پاسخ دهی به آنها را برایتان توضیح دادیم. در انتها نیز به این مورد پرداختیم که مراحل انجام یک ارزیابی مفهومی بازار چگونه است و چه کارهایی را باید انجام دهیم. همچنین برای راحتی کارشما یک نمونه پریشنامه ارزیابی کارکنان را برایتان قرار دادیم.
تمام این حرف ها را گفتیم که بگوییم، مهمترین قدم در هر کسب وکاری قدم اول آن است. اما همان اولین قدم سخت ترین قدم هم هست. پس لطفا بیگدار به آب نزنید. اگر شما هم تجربه قابل بیان، حال چه خوب و چه بد در ارزیابی مفهومی بازار در کسب وکار خود دارید، لطفا آن را با ما و خوانندگان ما در میان بگذارید تا از تجربیات یکدیگر به نحو خوب وعالی استفاده کنیم.
دیدگاهتان را بنویسید