تحقیقات بازار واژه ای است که از قدیم الایام در هر کسب و کاری وجود داشت. اما به مرور زمان شیوههای انجام این کار دستخوش تغییر شده است. به عبارت دیگر سرعت رسیدن به نتیجه افزایش یافت. یک عبارت رایج بین همه کسب وکارهای بازاری وجود دارد که روزی چندین و چند بار یا آن را تکرار می کنند، و یا از زبان دیگران می شنوند. و آن اینست که هرگز دو پا در آب نپرید. یعنی تا از زیر پات خاطرجمع نشدی، با هر دوپا روی آن نپر.
در تولید و کسب و کار هم همین طور هنگامی که از نوآوری جدیدی، از محصول جدیدی که میخواهید تولید کنید، از نیاز آن در جامعه اطمینان پیدا نکردید، نباید برای تولید آن هزینه کنید. به همین دلیل هزینه انجام تحقیقات بازار، نظرخواهی و پرس و جو کسب و کارها را به جان میخرند، تا دچار خسارت تولید محصولی که هیچ خواهانی در بازار نداشته باشد، نشوند.
بر همین اساس در این مقاله برای شما ابتدا، دلیل استفاده از تحقیقات بازار را ارائه می دهیم. سپس مراحل یک تحقیق بازار اصولی و درست را معرفی می کنیم. در انتها برای اینکه دید بهتری به این ماجرا داشته باشید و بتوانید نظرسنجی خوبی در این زمینه برگزار کنید، راهنمای جامع وکاملی در زمینه ساخت نظرسنجی اعتبار بازار به شما می گوییم که چه نکات ریز و درشتی را در آن ها باید رعایت کنید.
شما چگونه تولید محصول یا خدمت جدید را عرضه میکنید؟ آیا از ترس لو رفتن ایده سریع دست به عرضه میزنید و یا ابتدا در مورد محصولتان در جامعه هدفتان تحقیقات بازار انجام می دهید؟
گام اول در تبدیل ایده محصول یا خدمت ، به کسب و کاری قابل قبول از سوی بازار انجام تحقیقات بازار است . اعتبار سنجی بازار اولین مرحله شروع تحقیقات بازار در رابطه با محصول یا خدمتی که می خواهید ارائه کنید است. به تست و بررسی مفهومی محصول یا خدمت مورد نظر در بازار هدف اعتبارسنجی گفته می شود.
به معنای دیگر یعنی به جای اینکه محصول واقعی را تولید کنید و یا خدمتی که در نظر دارید را مستقیما ارائه کنید و سپس بخواهید آن را در بازار هدف سنجش و اعتبارسنجی شود ، ابتدا فرضیه ها و مفاهیم در ارتباط با ایده محصول یا خدمت ، مورد ارزیابی قرار میگیرد.
متخصصان امور تحقیقات بازار معمولاً بین ۴ تا ۸ هفته را برای اعتبارسنجی بازار اختصاص میدهند ، البته این شیوه در دیگر کسب و کارهای مختلف هم رایج و مرسوم است.
اگر موافق باشید به صورت عملی تر وارد مرحله تحقیقات بازار و با این شیوه بیشتر آشنا شویم. پس در ادامه محتوا با ما همراه باشید تا مراحل انجام تحقیقات بازار را با هم به طور کامل مرور کنیم. البته بهتر است ابتدا یکی از ویژگی های بد تحقیقات بازار را نام ببریم تا بدانید انجام تحقیقات بازار وحی منزل نیست و کاملا به کسب و کار شما و محصولتان مرتبط میشود.
برای شروع باید یک واقعیت را به شما بگویم که این واقعیت را جک تراوت در کتاب “قدرت سادگی” به آن اشاره کرده است: “تحقیقات بازار یکی از روشهای مشکل آفرین در پیش بینی آینده است.” چرا؟ برای پاسخ به این سوال به مثالی که در این کتاب آورده شده است رجوع میکنیم.
تا به حال به دستگاه های فکس و نحوه فراگیر شدن آنها فکر کردهاید؟ دستگاه فکس به قدری امروزه فراگیر شده که حتی به خانهها هم راه یافته است. اگرچه دستگاه فکس از نظر اختراع، فناوری، طراحی و ساخت آمریکایی است. و تولید کنندگان آمریکایی دستگاه های فکسی ساخته و آماده عرضه به بازار بودند؛ اما امروز حتی یک دستگاه فکس که در آمریکا برای فروش عرضه میشود، ساخت آمریکا نیست. به نظر شما دلیل این اتفاق چیست؟
آمریکایی ها روی ترویج این دستگاه در بازار اقدام جدی نکردند؛ زیرا تحقیقات بازار آنها را متقاعد کرده بود که تقاضایی برای چنین ابزاری وجود ندارد. یک واقعیت شناخته شده در تحقیقات بازار وجود دارد که میگوید: تحقیقات بازار، بر اساس چیزی که در بازار وجود ندارد، عملی نیست. محققان بازاریابی در مورد دستگاه فکس به سراغ مردم رفته و از آنها پرسیدند: آیا شما یک وسیله جانبی تلفن، به ارزش بیش از ۱۵۰۰ دلار که شما را قادر می سازد، هر صفحه را به قیمت ۱ دلار بفرستید را خریداری می کنید. در حالیکه قیمت همین یک صفحه از طریق پست ۲۵ سنت است؟ پاسخ خیلی واضح است که همه گفتند: “نه!”
بله من و شما هم اگر بودیم میگفتیم: “نه!”. پس چرا الان در منزل یا محل کار ما حداقل یک دستگاه فکس وجود دارد؟ با کمی فکر میتوان به این نتیجه رسید که اولاً در مورد محصولاتی که تاکنون مورد مشابهی نداشته انجام تحقیقات بازار اشتباه است. و مسئله دوم اینکه نحوه انجام تحقیقات بازار است، اینکه چه سوالی از مخاطب میپرسیم، باید برایتان خیلی مهم و حیاتی باشد. شاید با پرسیدن یک سوال اشتباه مسیرتان را تغییر دهید و بعداً افسوس آن را بخورید.
درست است که اصطلاحا استراق سمع کار بدی است، اما در کسب و کار، استراق سمع را نه تنها کار بدی ندانسته اند، بلکه به آن هم توصیه شده است. چرا؟ اگر نخواهید به حرف های دیگران گوش کنید، بدون داشتن اطلاعات هیچ وقت نمی توانید در کسب و کارتان تصمیمهای مطمئنی بگیرید.
صبر کنید احتمالا با خودتان فکر میکنید که از فرضیات خودم می توانم استفاده کنم! در اینجا باید بگویم لطفاً هیچ وقت، هیچ وقت، هیچ وقت به فرضیههای خود قانع نشوید؛ زیرا همیشه ثابت شده واقعیت، جدای از تصورات ما اتفاق میافتد.
با گوش دادن به اطراف خود می توانید مشتریها را بهتر درک کنید، می توانید فرصت ها و تهدیدهایی که در مقابل شما قرار میگیرند را به خوبی شناسایی کنید. شاید باورتان نشود، اما در همین صحبت هاست که می توانید بازار های بکر و تنها، که هنوز دست نخورده هستند را پیدا کرده و برای خود یک اقیانوس آبی ایجاد کنید. برای اثبات حرفم به مثالی که در ادامه برایتان می گویم توجه کنید!
در اینجا برایتان یک مثال واقعی و ناب را می خواهم بگویم. همه شما احتمالا کسب و کار علی بابا را می شناسید. آیا می دانید راز موفقیت علی بابا در چیست؟ می دانید شعار “علی بابا در کنار حرفه ای ها” برای چه اشخاصی است؟ مدیر بازاریابی و فروش علی بابا میگوید: ما در ابتدا مثل همه در حال رشد بودیم یعنی رقابت تنگاتنگ بین ما و رقبای ما وجود داشت، تا یه جایی که رشد ما متوقف شدو هیچ کاری دیگر نمی توانستیم انجام دهیم.
بعد از کمی تحقیق و تفحص در بین مشتریانمان، نگاهمان به بازاری افتاد که خیلی بکر و دست نخورده بود و جالب اینجا بود که هیچ کس اصلا به آن توجهی نکرده بود. آن بازار، بازار مسافرت کسب وکارها بود. مدیران، مسئولان و بازرسان کسانی هستند، که زیاد هزینه سفر برایشان اهمیت ندارد و همیشه این سفرها هم پرجاست. توجه ما به این گروه، شد دلیل فاصله 90 درصدی ما نسبت به رقبایمان.
در واقع اگر بخواهم همه این موارد را در یک جمله، خلاصه و مختصر و مفید بگویم این است که با انجام تحقیقات بازار ، یعنی گوش دادن به صحبت های دیگران، به شما کمک می کند تا با واقعیت روبرو شوید.اصطلاحاً میگویند سیلی واقعیت را در این مرحله میخورید.
هنگامی که به صحبت دیگران گوش میکنید سعی کنید، دیتا و اطلاعات برای خودتان جمع آوری کنید. اگر صحبت من برایتان جالب شده و می پرسید چطوری میشود دیتا جمعآوری کرد؟ در بخش بعدی همراه من باشید تا به این پرسش پاسخ دهیم.
به نظر من سر راست ترین و بهترین راهکار این است که با مشتریانتان صحبت کنید. زیرا هیچ چیز به اندازه صحبت مستقیم با آدم ها و مشتریانتان به شما آگاهی نخواهد داد. اینجا به یک سوال میرسیم که: برای صحبت با مشتریان سراغ چه گروهی از آنها برویم؟ پیشنهاد من به شما این است که سراغ دو گروه از افراد بروید. دسته اول مشتریان قبلیتان و دسته دوم آدمهایی که مشتریان بیزینس های دیگر بودند. بله درست متوجه شدید، منظور من مشتریان رقبایتان است.
از این دو گروه راجع به داستانهای خریدشان بپرسید. از علاقه مندیها، مشکلات، نوع افکارشان و… سوال بپرسید. حتی از آنها بپرسید که در کدام یک از رسانه ها و شبکه های اجتماعی بیشتر حضور دارند.
یعنی سعی کنید در مرحله تحقیقات بازار محصول یا خدمت خود، افراد و رسانه هایی که به شما مرتبط هستند را هم دنبال کنید. در این دنبال کردن ها به رفتار آدم ها دقت داشته باشید. همچنین سعی کنید، در بحث های مرتبط با کسب و کارتان شرکت کنید و نظرات و ایده های خودتان رو مطرح کنید.
سعی کنید در مرحله تحقیقات بازار از گزارش شرکت هایی که محصول های نزدیک به محصول شما دارند، استفاده کنید. به این ترتیب با خواندن این گزارشات، می توانید اطلاعات بیشتری در مورد نیاز جامعه به محصول خودتان را به دست آورید. شاید با خود می گوید محصول تولیدی من با این محصول رقیب متفاوت است، و نمیتوان به این گزارشات و آمار و ارقام موجود در آن اعتماد کرد! بله حق با شماست، من هم نمی گویم با آمارهای به دست آمده در فلان گزارش، تصمیمگیریهای صد درصدی داشته باشید. بلکه میگویم از این آمار و اطلاعات، آگاهی داشته باشید تا بتوانید دورنمای خوبی از نیاز بازار به این محصول را در ذهن خود مجسم کنید.
یکی دیگر از راه های انجام تحقیقات بازار این است که، از مردم و مشتریان خود نظرسنجی کنید. در گذشته این نظرسنجی ها به صورت کاغذی بود. اما با پیشرفت علم و فناوری، نظرسنجی آنلاین روی کار آمده و باعث شده به روند تحقیقات بازار، سرعت خوبی ببخشد.
سامانههای نظرسنجی آنلاین زیادی وجود دارد که می توانید از آنها استفاده کنید. مشهورترین ابزار، گوگل فرم است، که می توانید با کلیک روی مقاله آموزش گوگل فرم آن را یاد بگیرید. و نظرسنجی مورد نیاز خود را ایجاد کنید. اما کمی صبر کنید، گوگل فرم با کاربران و زبان ایرانی یک مقدار مشکل دارد. و یک فرم نظرسنجی کلی را به شما خواهد داد. از طرفی هم گوگل فرم نسبت به سامانه های ایرانی در این محیط، دچار ضعف هایی است. برای آگاهی از این نواقص می توانید به مقاله مقایسه گوگل فرم با سامانه پرسال مراجعه کنید. پیشنهاد ما استفاده از سامانه های بومی مانند پرسال هست، که به شما امکانات و ابزارهای زیادتری برای انجام نظرسنجی میدهد.
اکنون به این سوال می رسیم که :
پرسشنامه ، نظر سنجی و مصاحبه اعتبار سنجی ایده در بازار ، باید بتواند به سوال های زیر پاسخ دهد:
1- بازار هدف محصول یا خدمت ، شامل چه کسانی می شود؟
۲- آیا ایده محصول یا خدمت در بازار ، مورد تقاضا و قابل قبول است؟
۳- مشتریان و افراد حاضرند چه مقدار پول برای محصول یا خدمت مورد نظر شما پرداخت کنند؟
همه ما معمولاً پیش از آن که محصول یا خدمتی را تعریف و روانه بازار کنیم ، تصویری از مشتریان و همچنین بازار هدفی برای محصول خود در ذهنمان متصور می شویم . اما حقیقت و اصل ماجرا این است که امروزه نمی توان و نباید به حدسیات و گمان هایمان اتکا کنیم . بلکه باید به صورت عملیاتی بازار هدف را به خوبی بشناسیم و ارزیابی کنیم.
بر همین اساس پیشنهاد می کنیم پرسش هایی که شامل اطلاعات جمعیت شناختی مثل درآمد ، سن و جنسیت را در کسب و کارهایی از نوع B2C و یا شرکت شناختی مثل نوع کسب و کار ، نوع صنعت را در کسب و کارهایی از نوع B2B به همراه پرسش های رفتاری در مورد سبک زندگی ، یا سبک و اهداف کسب و کاری بازار هدف را بهتر است در پرسشنامه تحقیقات بازار خود قرار دهید.
مثلاً اگر شما ایده ساخت یک اپلیکیشن را در ذهن خود دارید میتوانید در مورد نحوه و میزان ساعت استفاده از گوشی موبایل از مخاطبان تان بپرسید. و یا اگر شما ایده یک خوراکی به عنوان میان وعده را در سر پرورش می دهید ، میتوانید در پرسشنامه خود از عادات غذایی مخاطبانتان سوال هایی بپرسید. در کل اگر بخواهیم بگوییم ، ۴ الی ۵ سوال که فکر می کنید نشاندهنده علاقه افراد به ایده شما خواهد بود را در پرسشنامه خود قرار داده تا از مخاطبان تان بپرسید. برای آگاهی بیشتر از چگونگی پرسشهای موجود در یک پرسشنامه میتوانید به مقاله روشهای دریافت پاسخهای دقیق در نظرسنجی آنلاین مراجعه کنید.
اما همین طور که در حال طراحی سوال های این بخش هستید به این موضوع هم فکر کنید که چگونه به مخاطبان تان دسترسی پیدا خواهید کرد .
زمانی که جمع آوری داده ها پایان یافت ، اطلاعات به دست آمده برای دسته بندی و بخش بندی بازار قابل استفاده خواهد بود .از طرفی دیگر با استفاده از داده های پرسشنامه می توانید بفهمید که چه افرادی یا گروهی انگیزه لازم برای انجام مصاحبه رو در رو و همچنین بررسی دقیق تر ایده ، محصول یا خدمت شما را دارند.
برای اینکه بتوانید میزان تقاضا را اندازه گیری کنید، ابتدا نیاز دارید در مورد محصول یا خدمت مشابه و رقبای فعلی تان پرس و جو کنید .
آیا مردم از محصولات رقیب تان استفاده می کنند؟
چه نقاط ضعفی برای محصولات و خدمات رقیب وجود دارد؟
اولین بار چگونه و در کجا با آن محصول یا خدمت رقیب آشنا شده اند؟ و …
اکنون نوبت به آن رسیده که ایده محصول یا خدمت خود را توصیف کرده و درباره تاثیر ابتدایی و اولیه آن ایده ، بر سبک زندگی یا کاری مردم بازار هدفتان سوال بپرسید .
توصیف ایده می تواند یک جمله یا یک ویدیو باشد . افراد و مردم باید بتوانند در عرض مدت ۲۰ ثانیه متن شما را خوانده و یا در مدت زمان ۴۰ ثانیه ویدیو توصیف ایده شما را تماشا کنند.
یادتان نرود هدف شما اعتبار سنجی ایده است ، نه بررسی جزئیات و ریزه کاری های کارکردی محصول یا خدمت مورد نظرتان.
پس خیلی خلاصه و مختصر سعی کنید ایده خود را توصیف کنید.
اکنون نیاز دارید که یک سوال به صورت درجه بندی بپرسید :
چه میزان احتمال دارد شما این محصول یا خدمت را خریداری کنید؟
این را به خاطر داشته باشید که به هیچ عنوان حق ندارید دلیل خرید یا عدم خرید محصولتان را جویا شوید.
برای اندازهگیری میزان تمایل افراد به پرداخت هزینه بهتر است از روش ون وستندرپ استفاده کنید. در این روش شما چهار سوال باز زیر را از مخاطبان تان خواهید پرسید:
معمولاً در کسب و کار های B2B جمع آوری داده از ۲۰۰ پرسشنامه و همچنین انجام ۲۰ تا ۳۰ مصاحبه برای اعتبار سنجی و تحقیقات بازار محصول یا خدمت جدید مناسب وکافیست. اما در کسب و کارهای B2C این مقدار باید بسیار زیادتر از این اعداد باشد تا نتایج به دست آمده از اعتبار خوبی برخوردار باشد.
البته نسبت به جمع آوری بیش از حد و اندازه داده ها حریص نشوید و خود را در حجم زیادی از داده ها غرق نکنید. اما در عین حال هدف از تحقیق بازار و اعتبار سنجی بازار را نیز فراموش نکنید. بهتر است که سطح اطمینان ۸۰ درصدی را به دلیل عدم قطعیت، برای تصمیمهای خود قائل شوید.
منتها برای برگزاری نظرسنجی آنلاین در میان مشتریان علاوه بر موارد بالا که مطرح کردیم، توصیه های دیگری نیز برای شما داریم که این توصیه ها را می توانید با کلیک روی نکات طراحی پرسشنامه و روشهای دریافت پاسخهای دقیق در نظرسنجی آنلاین مطالعه کنید.
برای انجام تحقیقات بازار سامانه پرسال خدمات زیادی را برای شما فراهم آورده است که می توانید از این امکانات استفاده کنید .
پیشنهاد مطالعه : پرسال چیست؟
استفاده از سامانه پرسال باعث می شود تا هم صرفه جویی زمانی در امور تحقیقات داشته باشید و هم در یک سیستم کلیه مراحل ساخت ، توزیع و همچنین قابلیت انواع گزارش گیری از پرسشنامه ها را در اختیار خواهید داشت.
شما می توانید برای مشاهده یک نمونه از پرسشنامه های تحقیقات بازار برای یک محصول جدید را از طریق کلیک روی لینک مشاهده کنید .
گفتیم که قبل از اینکه بخواهیم وارد میدان شویم، باید تا حدودی آشنایی با آن محیط و میدان تازه داشته باشیم. وگرنه به سرعت میرویم در دیوار. از این رو اگر بخواهیم وارد تولید محصول یا خدمتی جدید شویم، قبل از هر کاری باید تحقیقات بازار را انجام دهیم.البته نه هر کاری. قانونی وجود دارد که می گوید: تحقیقات بازار بر اساس چیزی که در بازار وجود ندارد، عملی نیست.
تحقیقات بازار یعنی گوش کردن. اما گوش کردن به چی؟ با چه کسانی باید صحبت کنیم؟ که این موارد را در مقاله برایتان مفصل توضیح دادیم. و گفتیم که باید حضور فعالی داشته باشید، از گزارش دیگران به نفع خودتان استفاده کنید.
در انتها هم یه راه بدون دردسر و راحت و سریع به نام برگزاری نظرسنجی آنلاین به شما معرفی کردیم که اگر هنوز برای استفاده از نظرسنجی آنلاین در ذهن خود توجیهی نیافته اید می توانید مقاله مزایای پرسشنامه آنلاین را مطالعه کنید. سپس دو سیستم مشهور و معروف را هم به شما پیشنهاد دادیم و همچنین گفتیم که اصول و قواعد برگزاری نظرسنجی آنلاین چه چیزهایی هستند؟ و در این مورد بحث و نکات را به صورت مفصل و کامل ادامه دادیم.
اما به عنوان آخرین توصیه، می خواهم به شما بگویم. این اطلاعات به خودی خود ارزشی ندارد و شما باید به دنبال بینش (insight) باشید. پس فقط درگیر دیتا نباشید. بلکه به نظر من داشتن یک صفحه اطلاعات درست و تحلیل کردن آن، بیشتر میتواند به رشد شما کمک کند، تا اینکه هزار صفحه اطلاعات داشته باشید وحتی به سختی بتوانید آنها را بخوانید، دیگر چه رسد به تحلیل و بررسی.
در پایان از شما خواهش میکنم، اگر تجربه تحقیقات بازار، در کسب و کار خود را دارید لطفاً آن را به صورتی که به کسب وکار شما ضرری وارد نشود، در بخش نظرات همین مقاله با ما در میان بگذارید. همچنین اگر اخبار پنهانی دارید که فلان شرکت در حال تهیه یک محصول جدید یا یک خدمت جدید هست، این مقاله را حتما برای آنها بفرستید تا قبل از تولید و عرضه، ابتدا میزان خواستن این محصول را در بازار موردنظرشان بسنجند.
محمود
2022-08-11 21:49:17مقالاتی که در مورد رشد کسب و کار قرار میدید بسیار برام جذاب هستن سپاسگزارم
ahmadi
2022-10-24 12:19:27خواهش می کنم. موفق باشید
ahmadi
2022-10-23 09:41:37خواهش می کنم. موفق باشید.