قبل از شروع بحث آزمایش رشد بهتر است برای رفتن در دل ماجرا و اینکه چرا اصلا ما این موضوع را برای شما انتخاب کرده ایم چند خطی را برای شما توضیح دهیم. قطعا اگر شما هم جزء افرادی هستید که صاحب بیزینس مستقلید و یا شغل تجاری دارید، برایتان این سوال پیش آمده است که چگونه کسب و کارتان را رونق دهید و یا به اصطلاح بازار کسب و کارتان بگیرد و مشتریان بیشتری را جذب کنید. ممکن است این اتفاق از طریق توسعه محصولاتتان صورت بگیرد و یا به واسطه کمپین بازاریابی، تعداد مشتریانتان افزایش پیدا کند.
مسئلهای که در اینجا مطرح است راجع به ایدههای جدیدی است که به ذهنتان خطور میکند و مطمئن نیستید که کدام یک بازدهی بهتری دارد و یا اصلا بازدهی دارند یا خیر. همه این فرضیات به کنار، حتی ممکن است شما زمان و منابع و انرژی کافی برای اجرایی کردن تمامی ایده هایتان نداشته باشید.
پس تکلیف چیست؟! یعنی باید بیخیال شد و به همان منوال قبل، کسب و کار پیشین را ادامه داد؟!
مسلما با استفاده از رویکرد آزمایش رشد، پاسخ این سوال منفی است. بله شما می توانید با کمک آزمایش رشد در قالب یک دوره آزمایشی و در مقیاس کوچک، ایده تان را تست کنید و تشخیص دهید که در بازار کار کدام یک بهتر عمل می کند و نهایتا از استراتژیهای موفقتان برای توسعه کسب و کارتان بهره بگیرید.
ما در این مقاله قصد داریم به تعریف و اهمیت آزمایش رشد بپردازیم و چگونگی نحوه اجرای آزمایشی رشد را روی الگوهای مختلف بررسی کنیم.
در واقع آزمایش رشد همان فرآیندها و آزمایشاتی است که قبل از عملی شدن نهایی ایده روی نسخه اصلی صورت میگیرد و نتیجه آن، استراتژیهای رشد بلندمدت برای کسب و کار شما خواهد بود.
البته این را هم فراموش نکنید که اکثر کسب و کارها برای رشد، نیاز به خلاقیت و نوآوری دارند و بدون پیاده سازی خلاقیت و نوآوری روی آن، اثرگذار نخواهد بود.
همچنین گرفتن تصمیمات مهم در آینده کاری کسب و کارتان می تواند بسیار ارزشمند باشد اما از طرف دیگر نیز می تواند پرریسک و حسابی اعصاب خورد کن شود.
مثلا ممکن است فرضیه ابتداییتان ایراد و نقص داشته باشد و یا محصولات جدید به اندازه کافی کارآمد نباشد. حتی احتمال دارد مشتری، ایدههای جدیدتان را نپذیرد و مشکلات این چنینی برایتان رخ دهد.
چیزی که مهم است آن است که شما قبل از انجام آن باید از بابت خودتان اطمینان داشته باشید و ایمان داشته باشید که بهترین کار را انجام می دهید و با آرامش کامل به ایده پردازیهایتان بپردازید.
خب در اینجا، آزمایش های رشد می تواند به کمک شما بیاید؛ در واقع شما با امتحان کردن سرنخ ها و ایده ها و راه حل های کاری تان، قبل از تعهد کامل به آنها، آن را مورد آزمایش قرار می دهید، که با این کار شما به طور چشمگیری در زمان و انرژی و هزینه تان صرفه جویی کرده اید.
همچنین شما با امتحان کردن ایده هایتان متوجه می شوید که کارایی آنها در مقیاس بزرگتر به چه شکل است و در صورت بروز مشکلات و اشتباهات، ایده ها را اصلاح می کنید.
اصلا خیال نکنید آزمایش رشد یک فرمول صد درصد موفقیت آمیز است. یادتان باشد همیشه این آزمایشات موفقیتآمیز نخواهند بود و نباید انتظار داشت همه آنها کارساز باشد.
باید آگاه باشید که آزمایشات رشد در همه موقعیت ها مناسب نیستند. مثلا وقتی با بازار خیلی کوچک سر و کار دارید، انجام آزمایشات رشد خیلی به درد بخور نخواهد بود و باید بر اساس غریزه و اطلاعاتی که در اختیار دارید تصمیم درست بگیرید.
به طور کلی ایده اصلی پشت تمامی آزمایشات رشد دو جنبه دارد:
اول اینکه آزمایشات روش برای تعیین این موضوع که کدام استراتژی روی کسب و کار شما کار میکند و میزان بازدهی آن را مشخص کند، مفید است.
دوم اینکه آنها یک نمونه مشخص را برای نحوه اجرای انجام آزمایشات و ایجاد ارزش گذاری در دراز مدت ارائه می دهند.
دلایل زیادی بر وجود و مزایای آزمایشات در هر کسب و کاری وجود دارد که ما در اینجا تنها به تشریح دلایل مهم تر آن میپردازیم:
مهمترین مزیت اصلی آزمایشات رشد این است که قطعاً شما می دانید با ارائه راه حل ها و ایده ها، به سطح مشخصی از موفقیت دست پیدا میکنید. حال وقتی شما یک کسب و کاری را راه میاندازید، به هر چیزی به چشم ریسک نگاه میکنید.
در واقع شما در زمان انجام آزمایش رشد تجاری، خود را به شکل کنترل شده ای در معرض ریسک قرار می دهید. چون قرار است در آینده از اشتباهات پرهزینه تر جلوگیری کنید و از فرصت ها نهایت استفاده را می برید.
از این رو بهترین روش برای به حداقل رساندن ریسک ناشی از اجرای خصوصیات ایدههای جدید، انجام آزمایشات رشد هستند.
به این صورت این خصوصیات و جوانب، نشانگرهای قابل اندازه گیری برای موفقیت و شکست هستند که با تجزیه و تحلیل اینکه کدام ایده بهترین عملکرد را دارد و کدام یک نه، اندازه و حدود این نشانگرها تعیین می شود. سپس این اندازه ها می تواند انتظارات دقیقی را برای موفقیت در آینده ایجاد کنند.
اگر بخواهیم رک و پوست کنده آن را خلاصه کنیم، می توانیم بگوییم این اندازه ها یک پایه محکم از اطمینان شما برای آینده را فراهم می کند.
واقعاً هیچ راهی هم برای دانستن اینکه ایده ها فایده دارد یا نه، وجود ندارد و ممکن است در کوتاه مدت، آزمایش رشد آنقدر کوچک و پر ریسک باشند که ارزش تلاش و تست نداشته باشند.
اما در کل از هر دو گروه ایده های موفق و ناموفق می توان این درس را گرفت که به رشد و پیشرفت سازمان کمک زیادی میکند.
لازم به ذکر است که نتیجه آزمایش های رشد در طولانی مدت اثر گذار خواهد بود. زمانی که شما با تیمتان ایده می سازید و به اصطلاح ایده پردازی می کنید، در واقع شما یک روند ساخت و پیاده سازی را دنبال میکنید و پس از تکمیل آن با تجزیه و تحلیل نتایج، مشخص می کند که آیا موفقیت آمیز بوده است یا خیر.
در واقع شما با ایجاد یک فرایند قدرتمند، یک طرح اولیه را برای چگونگی انجام آزمایشات در آینده انجام می دهید و شروع به ساخت نمونههایی با مقیاس کوچکتر برای موفقیت های تجاریتان در آینده می کنید.
حقیقتا تمامی این تست ها، منحصر به فرد و خاص هستند و یک مسیر پیاده سازی را طی میکند که با مرور زمان پایدار تر و پایدارتر می شوند.
یکی دیگر از مزیت های آزمایشهای رشد، همترازی اهداف تیم برای کسب و کار است. اجرای تغییرات نوآورانه نیاز به آیندهنگری دارد و این آینده نگری هم همیشه اصل برنامه تجاری شما نیست. چیزی که مهم است این است برای ساختن آن، نیاز به ارتباط و همکاری دیداری یعنی فیس تو فیس دارید.
زمانی که شما المان ها و اهداف خود را برای موفقیتتان و علت وجودی پشت هر تست را درک می کنید و توضیح میدهید، تیم شما هم به طور طبیعی شروع به هماهنگی با اهداف مشترک میکند و به همه اعضای تیم این امکان را میدهد که صمیمی تر و نزدیک تر با هم کار کنند و آزمون خود را با حداکثر کارآیی بسازید.
اگر به طور همزمان چندین مسیر آزمایش را پیگیری می کنید، این بسیار سخت و پیچیده خواهد بود. در این جاست که استفاده از الگوی آزمایش رشد کمک بسیار زیادی به شما می شود.
الگوی آزمایش رشد برای ردیابی آزمایشات شماست که در حین پیشرفت استفاده می شود. به این شکل که نبض موفقیتهای ایدههای شما، به طور کامل زیر نظر گرفته می شود.
مثلاً زمانی که یک طرح بازاریابی شکل می گیرد یا زمان تست استراتژی تجاری یا انجام روش های مختلف بازاریابی و یا هر چیز دیگری که به رشد شرکت شما مربوط باشد، می تواند بسیار مفید و به درد بخور باشد.
بهترین راه برای استفاده از این الگو استفاده از تخته سفید آنلاین است که در واقع شما با تیمتان یک هیئت مدیره را با اعضای تیم تان می سازید.
در اینجا ساختار الگوی آزمایش را تشریح خواهیم کرد و نحوه انجام هر مرحله را توضیح میدهیم.
طوفان فکری یا طوفان مغزی، نخستین مرحله فرآیند آزمایش رشد است که به تعیین حوزه های مورد علاقه شما جهت کشف و رشد آنها کمک میکند. حتما ضرب المثل قدیمی را شنیده اید که چند سر بیشتر از یک سر فکر می کند، پس مسلما همفکری گروهی خروجی بهتری خواهد داشت.
با طوفان فکری در واقع شما به طور اساسی بر روی ارزش های کاربران فکر میکنید و استراتژی را بر مبنای تحقیقاتی که بر روی اصل مشتریان خود انجام داده اید ایجاد می کنید.
با ساخت ایده هایی مبنی بر شناخت بهتر نیازهای کاربران، باعث رشد راهحلهایی می شود و در نتیجه نیازهای آنها به طور خاص برآورده می شود. خروجی این مرحله (طوفان فکری) ایدههای کارآمدی حول مشتری است که نتیجه فکر و بحث شما و تیم تان است.
پس از طوفان فکری در مورد فرضیه های احتمالی مختلف، شما بایستی آنها را اولویت بندی کنید و نحوه عملکرد آنها را مشخص سازید. این مرحله به این شکل عمل میکند که ابتدا فرضیه ها را می سازید و بعد آنها را اولویت بندی می کنید و پس از آن، در درک اینکه چگونه می توان از منابع موجود برای تحقق این امر استفاده کنید.
زمانی که شما ایده های موجود را اولویت بندی می کنید در واقع شروع به ایجاد جریانی خواهید کرد که اولاً راهحلهای شما چگونه است و دوماً چگونه بر نیازهای مشتری تأثیر میگذارد؛ که این نیازها باید از قبل روشن و مشخص شود و طبق فرضیه موجود نشانه گذاری شود.
اما زمانی که شما آن را با ارزش ها و جریانات خاص و فی البداهه آمیخته می کنید، قطعاً داستان پیچیده تر و عمیق تر خواهد شد. زمانی که شما در این مرحله گیر می کنید هول نشوید و لطفا به جاده خاکی نزنید و یادتان باشد که به طور مرتب باید به فرضیه مراجعه کنید تا درک درستی از اهداف خاص راهحل تان و آنچه که قرار است به آن بپردازید، ایجاد کنید.
بعد از اینکه شما یک آزمایش تجاری خود را طراحی کردید، الان وقت آن رسیده که آن را اجرا و پیاده سازی کنید. ساخت راه حل ها باید زمانی باشد که شما قرار است اقدامات ملموسی برای نیازهایتان را اجرا کنید و آن را به صورت فیزیکی اجرا و پیاده سازی کنید.
برای این کار قبل از انجام هر کاری، باید همه افراد سازمان را که در جریان آزمایش هستند، گرد هم جمع کنید و دلایل انجام این آزمایش را برایشان شرح دهید.
ممکن است این شبیه به جمع آوری تبلیغات خاص در کنار هم باشد یا ساخت یک شکل نرمافزاری جدید باشد یا تولید سرنخ های بازاریابی ویژه باشد. اجازه دهید هر چه که می خواهد باشد، فقط به محض شروع فرآیند اجرای آزمایش باید کاملاً حواستان جمع باشد و مطمئن شوید اتفاقات دیگری بر روی یافتههای شما اثر نمی گذارد.
مثلاً اگر تصمیم دارید ساعت کاری یک شرکت تجاری را از 9 ساعت به 10 ساعت برسانید، قطعا عوامل دیگری مثل بدی آب و هوا روی فروش تاثیر می گذارند که اگر چنین اتفاقی افتاد آزمایش را مجدداً تکرار کنید یا بخشی از دادهها را از یافتههای نهایی پاک کنید.
بد نیست بدانید نه تنها در این فاز راهحلها ساخته میشود، بلکه برای ایجاد معیارهای ارزیابی آزمایش، لازم و حیاتی است.
موفقیت و شکست چگونه است؟
چه چیزی باید تغییر کند؟
چگونه استراتژی فرضیه را برآورده میکند؟
چه اتفاقی انتظار داریم بیفتد؟
بعد از اینکه این معیارها را تعیین کردید، می توانید آزمایش خود را شروع کنید.
مرحله تست یک فاز آزمایش است که در آن شما از معیارهایی که قبلا اختصاص داده اید، استفاده می کنید و راه حل خود را پیاده سازی می کنید تا ببینید چه چیزی کار میکند و چه چیزی جواب نمیدهد.
مهمترین چیزی که در هنگام آزمایش باید به خاطر بسپارید این است که شما باید راه حل خود را با چیزی که می توانید اندازه گیری کنید، آزمایش و تست کنید.
در واقع این تنها راه برای اطمینان از مقایسه دقیق میان چندین آزمایش متعدد است. مثلاً آزمایشات را بر اساس میزان سودآوری شرکت بسنجید. آزمایشات شماره یک درک دقیقی از چگونگی عملکرد راهحل در دست مشتری را آسان خواهد کرد و مشخص میکند آیا این راه حل برای برنامه رشد بلندمدت ماندنی و بادوام است یا خیر.
اینجاست که شما بیشترین بازخورد را از کاربران دریافت خواهید کرد و درک عمیقتری از نحوه عملکرد راه حل خود را کسب می کنید.
این را هم بدانید که اگر قصد ارائه محصول و خدمات جدید به مشتریان دارید، باید حتماً به آنها یادآوری کنید که این محصول آزمایشی است تا در صورت مرغوب نبودن محصول یا عدم رضایت مشتری از خدمات، اعتبار شما خدشه دار نشود. همچنین از مشتری خود بخواهید و آنها را تشویق کنید تا به شما بازخورد دهند.
آخرین مرحله، جمع آوری و تجزیه و تحلیل نتایج حاصل از آزمایشات است. برخی از آزمایشات ممکن است یک هفته طول بکشد، در حالی که برخی دیگر حتی تا ماه ها به طول می انجامد. از این رو، باید الگوی آزمایش رشد خود را به طور مرتب آپدیت کنید تا مطمئن شوید همه به روزترین اطلاعات را در دسترس دارند.
همانطور که بخشهای نهایی تجزیه و تحلیل را جمع آوری می کنید، آنها را با معیار هایی که در ابتدا تعیین کرده اید، اندازه گیری کنید و تعیین کنید که فکر میکنید کجا موفقیت آمیز بوده و چه زمینه هایی را می توانید بهبود ببخشید.
این تجزیه و تحلیل حتی ممکن است یک آزمایش جدید را به ارمغان بیاورد که اگر چنین بود باید مجددا فرایند را با فرضیه جدید خود شروع کنید. یک روش موثر برای مدیریت نتایج اکتشافات، استفاده از ابزارهای جدیدی مانند انبارهای بینش است.
افزایش مقیاس کسب و کار شما، مهمترین عامل برای تشکیل یک شرکت موفق است و انجام این کار در هنگام انجام آزمایشات رشد بسیار آسان تر است.
به یاد داشته باشید آزمایش های آماری مختلفی برای آنالیز نتایج حاصل از آزمایشات کسب و کارتان وجود دارد که وقتی از آنها استفاده می کنید، کنترل عوامل مختلفی که بر نتیجه تأثیر میگذارند اصلاً کار آسانی نخواهد بود. این به آن معناست که درجه اطمینان معمولاً در آزمایشات تجاری بسیار پایینتر از آزمایشات صورت گرفته در لابراتوارها است.
مهدی لطفی بیدگلی
2022-05-18 12:36:43دوره خوب و مفید برگزار شد.